יזמות בחקלאות: הסטארטאפ שגורם לצמחים לדבר עם החקלאי | שלי אהרונוב [דיפטק ישראל]

דיפ טק ישראל עם שרון סבריאגו.

מה עם צמח היה יכול להגיד לחקלאי שהוא חולה, לפני שרואים עליו משהו? בפרק הזה אני מדברת עם שלי אהרונוב, מנכ"לית ומייסדת אינרפנט, חברה שבונה משהו שנשמע כמו מדע בדיוני, צמחים מונדסים שמשמשים כחיישנים חיים. אבל הסיפור כאן הוא לא רק מדע, זה סיפור על יזמת עסקית שנכנסת לעולם של ביולוגיה, מזהה בעיה ענקית בחקלאות, ובונה סביב זה חברה שמנסה לשנות את הדרך שבה חקלאים מקבלים החלטות. נדבר על אינדוסגנטי, על צמחים שמדברים, על חקלאים עם מרג'ינים נמוכים, על שותפויות עם ענקיות כמו ג'ון דיר, ועל השאלה הגדולה, האם בעתיד כל שדה יהיה רשת שנים חיה? אני שרון סברייגו, וברוכים הבאים לדיפטק ישראל.

הפודקאסט בו אנחנו מדברים על טכנולוגיות שנשמעות כמו מדע בדיוני, אבל הולכות לשנות את העולם. היום נמצאת איתי כל הדרך מסן פרנסיסקו שלי ארונוב, מנכ"לית ומייסדת אינרפלנט. שלי, תודה רבה שאת פה איתנו היום. אני מתה לשאול אותך, מה זה אומר שצמחים מדברים עם החקלאים? יכולה להסביר לנו בכמה שורות?

יאללה שרון, כיף להיות פה היום.

אז אינרפלנט, מה שאנחנו עושים זה מהנדסים את הצמחים גנטית לתקשר.

מה שקורה בפלנטות זה שכשהם חווים סטרס מהסביבה, הם לא פסיביים במצב, הם מתחילים לתפעל גנים, להקטיב את הג'ינס, להתפרטק את עצמם. ומה שמדהים בזה זה שהם עושים את זה מאוד מוקדם, וזו תגובה שונה לכל סטרס. אז זה באמת הסנסור המעולה. הבעיה זה שאנחנו לא, בתור בני אדם, לא יכולים להבין מה קורה בתוך הצמח. בזמן שרלוונטי לחקלאים.

אז מה שאנחנו עושים זה אנחנו מהנדסים אותם כדי שכשהם יגיבו לסטרס בסביבה הם גם יתחילו לייצר a new protein that fluoresces. So that protein creates an optical signal that tells us הצמח עכשיו is infected by fungus או הוא צריך יותר נתרן או whatever it is that's the stress in the environment. אז בעצם לקחתם צמחים, זרעים, נכון? אני... ניכר סויה וטירס כרגע, אבל התחלנו עם עגבניות, יש לנו אורז, אפשר לעשות את זה לכל זרע, really, it's just about the commercial opportunity.

אוקיי, אז בעצם אתם לוקחים זרעים שונים, וממה שאת אומרת, אתם רוצים שהם יתקשרו עם החקלאים, אתם רוצים שאם הם חווים סטרס מסוים, אם הם חווים מחלה מסוימת או חוסר ב... מים או כל דבר שיכול להיות בעצם איזשהו פתוגן, אתם בעצם גורמים להם להביע את זה בצורה של פלורוסנטים, בצורה של באמת לייצר איזשהו שינוי שאתם יכולים לזהות על ידי סנסורים. בדיוק. הסברתי את זה נכון? אוקיי.

זה מצוין, מצוין. שזה נשמע לי באמת... לקחת משהו שהוא בעיה עצומה בעולם החקלאות ולנסות לפתור אותה באמצעים טכנולוגיים מהמתקדמים בעולם ואני ארצה שתסביר לנו אחר כך מה זה הינדוס גנטי אבל אני רוצה שנתחיל רגע בכלל איך את הגעת לזה לא ציינתי בפתיחה שלנו מה הרקע שלך אבל את עינך מדענית אז אם את יכולה לספר לנו קצת איך הגעת בכלל לפתח צמחים שמתקשרים עם חקלאים? כן, אני תמיד צוחקת על זה שיש לי את היתרון שלא, שאין לי רקע טכני, יש לי רקע של ביזנס. אני לפני אינרפלנט הקמתי שתי חברות, היה לי עבודה אחת בחיים שלי שהייתה בחברת ייעוץ בארץ לפני שעברתי ארה״ב, ואז כשעברתי ארה״ב באתי לעשות MBA בסטנפורד וזו הסיבה שאני בקליפורניה.

התחלתי שתי חברות, אחת היה בתחום של... מרין קונסטרקשן הקמנו מערכת ביוב לעיר שקראתכם לקולומביה. ואחרי זה זה היה מותג של חומוס בארה״ב חומוס ישראלי בארה״ב שמכרתי בחנויות אובר דה ווסט קוסט בערך 300 חנויות את השיא. ובסופו של דבר כשהתחלתי את אינפלנט מה שידעתי זה שאני הולכת להקים עוד חברה כי זה מה שאני הולכת מהלמשל החומוס זה בסופו של דבר זה לא הולך לשנות את העולם וזה גם לא הולך לשנות את התעשייה זה פשוט לא הולך לשנות יותר מדי. זה גם ידעתי שאני אהיה בתחום של חקלאות כי רציתי להישאר עם המזון פשוט לא רציתי להיות בצד הזה של המשוואה.

ואז אני לא יודעת אם זה מזל או שזה איך שהעולם עובד כשמחפשים משהו.

אבא של בעלי היה פרופסור באוניברסיטת תל אביב בזמנו, עכשיו מלמד ברייכמן, יוסי שחם, בא לבקר אותנו והוא סיפר לנו שהוא figured out how to communicate with plants. ואני זוכרת את זה בזמנו שחשבתי, וואו, this is really interesting, והוא במקרה הלך להציג אצל חבר שלו בחברה שלו, ו-for whatever reason I thought, אוקיי, יש פה משהו, זה נשמע שיכול להיות בזה טוילט. ואז עשיתי שתי דברים אחד זה באתי לישראל וביליתי כמה חודשים עם פרופסור עדי אבני שעבד איתו שואה ביולוג בפרויקט. ועדי פשוט לימד אותי הרבה על כל התחום הזה של הנדסה גנטית ובמקביל דיברתי עם חקלאים הם מתחקלאים בארץ בהצלחה חבר'ה שמגדלים ענבים וכל מיני דברים בישראל.

אף קורס, הם יודעים מה קורה איתם, הבעיה שאנחנו לא יודעים על זה בזמן. זה כל כך אינטואיטיבי בשבילהם, אחרי שהם בועים על הצמחים ועל השדות כל כך הרבה שנים, שהאינפורמציה שם היא פשוט לא, it's not available to us. זאת אומרת, הם ממש, כשאת מדברת עם חקלאים, ושאת, הם ממש אומרים, אנחנו יודעים שהם כבר מביעים, יש להם יכולת להביע לאותם צמחים, אבל אנחנו לא יודעים להבין את זה. זה בעצם, ומצד שני יש לך את אבא של בעלך, שבעצם, שהוא מדען בעצמו ובאמת מופיע להרבה מאוד תחומים בעולם הביולוגיה, שאומר לך, והסנסורים, שאומר לך, גיליתי איך לגרום לצמחים לתקשר, שזה כאילו החלום של כל חקלאי. ואז מה שגילינו אחרי זה זה שאנשים עושים את זה כבר הרבה מאוד זמן.

אז... במשך 40-50 שנה כבר הנדסו צמחים לתקשר, מה שהם עשו באוניברסיטת תל אביב היה הרבה יותר נובל, it was like a new way of doing it, מה שאנחנו בסופו של דבר עשינו באינרפלנט זה לקחנו את הצורה בעצם הכי ישנה שיש, which is through fluorescent proteins, והיה כמה סיבות לזה, אחד זה כי it's existed for a long time, the patents are off, it's actually a better opportunity, והסיבה הנוספת זה כי זה היה חייב להיות סיגנו אופטי. זה הדבר היחיד שהיה ברור מחקלאות מיום הראשון שהתעסקתי עם חקלאות זה שאין שום סיכוי שמוסיפים עבודה בשדה.

אז השאלה זה בעצם איך עושים את זה הכי קל לחקלאי והתשובה. שתמיד מצחיקה אותי היא הייתה מאוד מאוד ספלאשת על המעבדה של ביולוגיה באוניברסיטת תל אביב זה תמונה נקית של gfp.

וברגע שראיתי את זה, זה היה מאוד ברור, אוקיי, התשובה פה. ואחרי זה היה עוד כמה צעדים של לחבר את זה שהיום אפשר לראות fluorescent proteins from space, וגילו את זה כבר בצורה organic, like fluorescence שקם בסביבה הזאת. And anyways, יש עוד הרבה לסיפור, אבל זה היה כל השנים שאחרי זה. אז בעצם שמעתי, כאילו התחלתי להתעניין בעצם. בכל העולם הזה שנקרא באמת אינדוס גנטי לאותם צמחים, ניסית להבין איך אפשר לגרום להם באמת לתקשר, ולמרות כל הפיתוחים הטכנולוגיים המאוד מאוד מתקדמים, דווקא בסופו של דבר השתמשתם במשהו שהוא כבר הרבה זמן בשוק, ויש עליו פטנטים, וגם את אומרת שהוא זכה בפרס נובל, שזה אותו, קראת לזה Green Fluorescent Protein, בעצם חלבונים עם חלבונים מונדסים גנטית שמייצרים פלורסנט, זוהר, ובעצם לקחתם את התגלית הזאת שכבר הייתה הרבה זמן, אבל מה שמעניין אותי פה זה שאת בתור יזמית עסקית, ואגב זה מטורף שעברת לדעתי מכאילו ביוב ומים וכדומה בקרטחנה לחומוס בארצות הברית, ועכשיו בסוף לאינדוס גנטי לצמחים, זה כאילו מסע מטורף, אבל בתוך כל הדבר הזה אני כן רואה איכות מקשר.

חוט מקשר של יזמית עסקית, של בעצם בן אדם שיודע לבוא ולהסתכל, להגיד יש פה טכנולוגיה, בוא נבין למי הכי כואב והטכנולוגיה הזאת יכולה לעזור הכי הרבה. והעובדה שתוך כדי הלכתי לדבר עם המדענים ועם הביולוגים ועם זה, ובינתיים גם דיברתי עם החקלאים והבנתי, זה באמת כואב. ואני רוצה לזרוק איזשהו מספר שככה לקראת השיחה והיום זה, אז בעצם... אחד הדברים שמעניינים להבין לגבי חקלאות זה שהיום 40% מהיבולים הולכים לאיבוד, זאת אומרת נהרסים בגלל מזיקים ומחלות. אז בעצם הבעיה היא עצומה ואנחנו מדברים על זה שבעידן של לוויינים, AI, סנסורים, איך החקלאות כל כך מאחורה שזה הדבר הכי בסיסי בשביל הקיום האנושי הרי בסוף אוכל.

וואו, הדבר שאני תמיד אומרת לאנשים זה לכו תסתכלו על שדה, אפילו לא ענק, שדה נורמלי, או אפילו על הגינה, ותגידו לי מה קורה איפה, כי זה בלתי אפשרי, זה באמת לא נשמע אינטואיטיבי, אבל בסופו של דבר שדה חקלאי זה מעבדה ביולוגית, זה לא, אני לא יודעת, הרבה פעמים אני חושבת שאנשים חושבים זה כמו מפעל תעשייתי שמייצר רכבים. אבל זה לא, זה סביבה אורגנית שמשתנה כל הזמן וזה basically impossible לדעת מה קורה בזמן הנכון and at the scale שאנחנו מדברים עליו, במיוחד בארה״ב או דרום אמריקה איפה שמגדלים הרבה סויה וטירס, we're talking 150 מיליון acres של סויה וטירס בארה״ב and another probably 220 to 250 מיליון בדרום אמריקה. אז תחשבי על הסקייל של הבעיה. ואיך באמת פותרים את זה עם רחפנים או עם אנשים שאמורים ללכת בשדה, it's just impossible. זאת אומרת, ממש מהרגע הראשון יכולת לתת לזה מספרים מאוד מאוד גדולים, שזה אגב משקיעים ועולמות היזמות מאוד חשוב להם, נכון?

לדעת כמה גדולה הבעיה, כמה היא כואבת בכיס, וכאן מדובר בנזק כלכלי של מאות מיליארדים. זאת אומרת, תמיד אוהבים לזרוק מספרים כשמדובר ב-AI, מחשבים. קומר, סריטל, אבל בפועל בחקלאות מתגלגל רוב הכסף, בסופו של דבר אנשים הדבר שהם עושים הכי הרבה מהכל זה לאכול. כשאנחנו מסתכלים על כאילו עולם החקלאות, יש כאן נתון שבעצם אומר שהנזק הכלכלי של מזיקים בחקלאות מגיע ל-70 מיליארד דולר. זה נשמע לי הרבה יותר מבעיה סביבתית או...

בעיה על חקלאים בלבד זה ממש בעיה כלכלית עצומה. בסופו של דבר צריך להבין שטכנולוגיה is a means to an end, אז כל דבר שעשינו בחברה מיום א' היה אוקיי, מה באמת הצרכים של החקלאי, מה הדרך הכי טובה לפתור את זה בשבילהם בלי to create any kind of hurdles שהם לא רצו to implement, וזה משהו שהוא מאוד מאוד כואב גם emotionally וגם financially לחקלאי, זה לא רק הכסף, זה גם החוסר מודעות הזאת שיש להם במהלך יולי שזה החודש שמטפלים בדברים האלה בארה״ב על כל ההכנסות שלהם כי אם יש בעיה בשדה היא באה את השינה ובדרך כלל כל הפיננסים שלך קשורים לתורה הזאת. ואז כשכל הדברים האלה באים ביחד ויש פתרון שהוא מאוד אינטואיטיבי וקל to implement זה this is I think where the magic happens. אני חושבת שאת מדברת על משהו שהוא נכון כמעט לכל סטארט-אפ, וזה איזושהי נקודה לגבי דיפ-טק שהרבה פעמים היא רגישה, שיש טכנולוגיות נורא נורא מעניינות, ומצד שני חוסר ההבנה של הלקוח גורמת לזה שבאמת קשה לנצח, קשה לוודא שהסטארט-אפ מצליח באמת, וכאן את אומרת, גם הלכת והבנתי את החקלאים, וגם הלכתי והסתכלתי על זה מנקודה של, אני באה כזה מעולמות הפרודקט, וזה ממש נשמע כמו תהליך של user experience, זאת אומרת תהליך של חוויית משתמש, בסוף היא עצרה על החקלאי, את רוצה לוודא שבמהלך התהליך המאוד, זה תהליכים הרי שנמשכים כבר, אנחנו חברה חקלאית מזה עשרות אלפי שנים, זאת אומרת זה תהליכים שהם חוזרים על עצמם כבר עשרות אלפי שנים, הם לא עד כדי כך התחדשו, ואת רוצה בתוך התהליך הזה להיות כמה שפחות... הפרעה כשאת מכניסה לשם מוצר או כשאת מכניסה לשם איזשהו פתרון והיכולת באמת להסתכל על חוויית המשתמש ביחד עם להבין את השוק ולהבין איפה כואב להם בכיס כי ציינתם באתר שלכם ש-250 מיליארד דולר בעצם מושקעים היום בחקלאות על כימיקלים ו-30% מהם כאילו ועדיין יש הרבה מאוד פתוגנים ויש אובדן עצום של יבולים, זאת אומרת, לא משנה כמה כימיקלים נשפוך על השדה, אם אנחנו עושים את זה בצורה עיוורת, אז עדיין לא יעזור לנו להציל את היבולים.

זה בדיוק הבעיה, אוקיי, לא ייצרו כבר כימיקל חדש, a novel active ingredient, in a very long time. מה שבפועל קורה אם מסתכלים על הדאטה ב-20 שנה האחרונות, זה שבמקביל אנחנו משתמשים בהרבה יותר כימיקלים, זה העלייה של לפחות 100% יותר מזה. תלוי בתחום של הכימיקל. ואנחנו בסופו של דבר מאבדים יותר מהטווח הכללית מאשר לפני, והסיבה זה, it's a few reasons, right? אחד זה שיש resistance שמתפתח לכימיקלים, אז הם עובדים פחות טוב עם הזמן, ובגלל זה התחלתי בזה שלא פיתחנו משהו חדש in a long time, זה יוצר את ה-vulnerability.

הבעיה השנייה זה climate change, אז ככל שהעולם והאקלים פשוט נהיה הרבה פחות predictable. לפעמים זה חם מדי לפעמים זה קר מדי את זה עובר דפלייס במידווסט רואים את זה זה מדהים כאילו שינוי טמפרטורות לעומת איך שזה היה לפני 50 שנה. זה יוצר אווירה שהיא הרבה יותר נעימה לכל הפתוגנים האלה להתפתח והם מתפתחים מאוד מאוד מהר בזמן שלעומת זאת לייצר מוצרים חדשים בשבילהם. לוקח עשרות שנים הם יכולים להתפתח בשנתיים שלוש.

וזה לא רק כלכלית, הכימיקלים האלה הם לא נעימים לסביבה, הם הורגים הכל, זה מה שהם עושים, משהו שהורג פתוגן הורג הכל. אנחנו רואים את זה גם עם ההרבסיידס, ההרבסיידס מאוד מפריעים לצמחים, אפילו אלה שכן ריזיסטם. בסופו של דבר יש נזק שנוצר על כל הדברים האלה, שגם מפריע ליוד וגם מפריע לסביבה. So the question is, מה עושים בסופו של דבר? ואני חושבת שהכל מתחיל מ-a better understanding של מה שקורה.

Right, this data will help. טריט פלנטס בטר, אבל בסופו של דבר גם אולי איך אנחנו מייצרים את המוצרים הבאים בשביל לטפל בפתוגנים, שאולי הם לא כימיקליים בכלל. אז הסברנו לנו פה שלי כל כך הרבה דברים על כאילו כיווני התפתחות כל כך לא תקינים, זאת אומרת מצד אחד כל השינוי מזג אוויר גלובלי, שינוי מזג האוויר בעצם גורמים לזה שיש יותר ויותר פתוגנים ויותר ויותר. סיכונים לשדות, ומצד שני יש בעצם התפתחות, זאת אומרת יש חוסר התפתחות בפיתוח של כימיקלים או תרופות או מנגנוני הגנה שונים לעצמכים, ויש אובדן גדול יותר של יבולים, שזה גם הפסד כלכלי, זה גם הפסד של בסופו של דבר מזון, גם משקיעים יותר כלכלית בעוד כימיקלים ועוד, גם מזהמים את הקרקע וכל דבר שמעבר לזה. זאת אומרת, יש לנו כאן ממש איזשהו...

כדור שלג שמתחיל להתגלגל וצריך לעצור אותו, אז כמובן שזה מביא אותנו רגע ל-inner plant. ואני רוצה לשאול אותך, למה הצמח עצמו מבחינתך הוא הסנסור הכי טוב? איך אתם חושבים שאפשר באמת לשנות את כל המשוואה המאוד בעייתית הזאתי? זה מצחיק, ה-question של מה עושה את הסנסור הכי טוב צמח, by definition הצמח זה הסנסור הכי טוב, right? כי כל מה שאנחנו עושים כשאנשים מסתכלים על סביבה חקלאית הם מחפשים לנסות להבין מה קרה בתוך הצמח.

אז אני אתן לך דוגמה שזה מגיע ל-infection, in order to get an infection or a disease, שזה כשהפתוגן באמת תוקף את הצמח, שלושה דברים צריכים להיות קיימים, צריך את ה-right environmental conditions, הטמפרטורות, humidity, צריך שהפתוגן יהיה שם וצריך שיהיה susceptible host, זה הצמח שהולך להיות. חולה כי אם הצמח מאוד מאוד בריא בסביבה טובה הוא לא הולך להידבק אפילו אם everything else is right. אבל מה שמעניין בכל זה זה לא התנאים זה זה שבסופו של דבר כל מה שמשנה זה האם הצמח הזה got disease or not. וכל מה שאנחנו עושים בחקלאות כרגע בגלל שאין לנו access ל-one piece of information that matters אנחנו מנסים להבין את זה מכל כיוון אחר. וכל כיוון אחר לא עובד כי זה צהר פרוקסי.

אז בסופו של דבר יש לנו את הצמח שיודע בדיוק מה קורה לו ולא רק שהוא רק יודע הוא גם הדבר היחיד שחשוב. אני אתן לך עוד דוגמא אם יש סתם הרבה פעמים אנשים שמים הרבה נייטרוג'ן רוב הזמן בחקלאות אמריקאית יש מספיק נייטרוג'ן בסול. אוקיי אז רגע למה צריך חנקן אגב. חנקן זה המזון של של עצמכים וספציפית תירס צריך הרבה מאוד חנקן.

אבל יכול להיות מספיק חנקן באדמה והצמח עדיין יהיה לו deficiency בגלל שהוא לא מסוגל to access it for different reasons. אז בסופו של דבר ברגע שאנחנו יכולים להבין בדיוק מה קורה בתוך הצמח יש לנו את התשובה לשאלה היחידה שמשנה. ואז סביב זה אפשר להתחיל לבנות את כל המודלים ואת האקשנס ולהבין מה לעשות עם הסביבה הזאת. אז אני רוצה רגע להבין איזה סוג של מחלות אתם היום יודעים לבקש מהצמח או לגרום לצמח לבטא. דיברת כאן על פטריות, דיברת על רעב או חוסר יכולת לקבל את הדשן.

האם זה גם חוסר, כאילו צמאות, זאת אומרת איזשהו בעצם יובש? באיזה סוגי מחלות או סטרסורים אתם יודעים לזהות היום? נו, אני מבינה, הצמח עצמו, המקניזם הזה קיים לכל סטרס. בגלל שמה שקורה זה שברגע שהצמח is feeling stress, it's gonna activate genes to protect itself. So that happens every time.

מה שאנחנו מחפשים זה דברים שיש להם value לחקלאי. אז בשביל שיהיה איזשהו value צריך קודם כל שזה יהיה משהו שבאמת משפיע על ה-yield at the end of the season, וצריך שיהיה משהו לעשות. אז למשל אני מדברת על drought, בסופו של דבר drought בארה״ב, כל הזמן זה לא ישנה משהו בגלל ש-95% of crops, corn and soy, are rain-fed. וזה רק בגשם, אין להם irrigation, אז אפשר להגיד להם היי יש עכשיו drought סבבה בסה ולא רק זה הם גם כנראה יודעים כי drought is relatively easy to find, את יודעת שלא היה לך מים והיה נורא חם והתנאים הם perfect. אותו דבר יש את ההפך עם על כאות קור, you know at the end of the day הצמח יגיב לזה אבל מה הולכים לעשות לגבי זה, אז אנחנו מסתכלים על דברים שהם יותר סביב ה-nutritional deficit.

דיזיזס פסט, הדברים שיש איזשהו פתרון לזה ושעל הדרך גם קשה לגלות מה קורה בצמח אדרווייז. אז בעצם את אומרת כשצמח חש סטרס מסוים הוא בעצם מפעיל גנים שונים כדי להביע את זה וכדי לשרוד כמו כולנו, כמו כל אורגניזם חי. אתם מזהים מחלות, אתם מזהים תפילים או לפחות אתם... אתם גורמים לצמח להביע בצורה כזו או אחרת, להביע כשיש מחלה, תפיל או חוסר תזונתי. עכשיו בואו נגיע לאיך בכלל, כי זה נשמע לי, זה נשמע מטורף ולא ברור לי בכלל איך גורמים לצמחים להביע את זה וכאן אנחנו מגיעות לנושא שהוא נשמע לפעמים קצת מפחיד, שזה אינדוס גנטי.

הרי בסופו של דבר היום יש... מחלקות שלמות בסופרמרקט שנקראות non-GMO, שזה לא אונדס גנטית, והנה חברה שהוקמה כדי להנדס גנטית צמחים כדי לעזור להם בעצם, לעזור לחקלאים, לעזור בעצם ליבולים. אז, אני מבינה, בואי נתחיל באיזה מעניין, יש אזורים שלמים בסופר שרשום לא מונדסים גנטית, רוב האנשים לא יודעים שיש. משהו כמו אני חושבת תשע תשע קראפס בכל העולם שהם מונדסים גנטית. תשע זנים טירה סויה קוטנה יש אלפלפה זה מאוד מאוד נישה עכשיו יש המון אקרס כי יש הרבה מהם אבל זה תמיד מצחיק אותי כשרואים טוטים לא מונדסים גנטית או תפוחים אין טוטים מונדסים גנטית זה לא קיים.

זה פשוט ברנדינג, אז זה סיפור אחר, כן, יש הרבה ברנדינגסים בסיפור הזה. זה כבר גורם לי לחשוב אחרת כשאני עושה סיבוב בסופר. פעם חשבתי שזה ממש כאילו משוגע, אבל עכשיו אני מבינה איך זה הגיע. ראיתי טוטים שרשום עליהם non-GMO, gluten-free, gluten-free טוטים, אבל בסדר, אוקיי, אם אתה נגיד מאוד רגיש ואתה לא יודע איפה הגלוטן אמור להיות, אז אולי זה נראה סביר שהוא יהיה בתוך הטוטים. אבל יש פה דברים שאני חושבת שזה לא יכול להיות מאיפה הגלוטן הגיע.

דבר ראשון אבל לגבי הנדסה גנטית אנחנו מנדסים גנטית צמחים כבר הרבה מאוד זמן אז זה התחיל בערך ב1980 שהמציאו את זה. בסוף שנות ה90 זה מתי שהתחילו להפיץ את ה. צמחים האלה, בראדלי, זה בעיקר סויה וטירס, היו עוד, אבל מעט. ואחרי זה, גם מהבאקלאש, כי אנשים באמת לא הבינו איך עושים את זה ומה זה, וגם על הדרך אני חושבת שהחברות שהובילו את התחום הזה כמו מונסנטו עשו עבודה מאוד מאוד גרועה בלנסות לעשות את זה נגיש לאנשים, ועל הדרך גם מה היה תועלת.

אובדן, חוסר ודאות, חרדה, לילות בלי שינה, או פשוט תחושה שמשהו בנו השתנה. מה קורה לנו אחרי שהעולם נסדק? ואיך אדם, קהילה וחברה שלמה קמים מחדש? קמים יחד הוא פודקאסט חדש שבוחן את שאלות הליבה שמאחורי טראומה והחלמה. בפודקאסט הזה אני, פרופסור פנינית רוסו נצר, ראש מכון קמה וחוקרת משמעות חוסן, צמיחה ממשבר ורווחה נפשית, מראיינת חוקרים, אנשי שטח ומי שחיים את המורכבות הזאת על בשרם.

מה המחקר יכול לחדש לנו? איך ממצאים משנים מדיניות? ומה כל אחד מאיתנו יכול לעשות כבר מחר בבוקר כדי לנוע לקראת החלמה וריפוי? קמים יחד זמין בכל אפליקציות הפודקאסטים וביוטיוב של מכון קמה.

אני רוצה רגע אולי לעשות איזושהי הפרדה, זאת אומרת, אנחנו עושים שינויים גנטיים. מצמחים ואת אומרת את זה פה כבר כאילו בערך מתחילת החקלאות בסופו של דבר אנחנו עושים. בדיוק אנחנו עושים קרוס ברידינג שילוב של זנים בכל מיני דרכים אנחנו עושים את זה גם בחיות אגב כאילו באמת זה משהו שקורה זה משהו שקורה עוד הרבה לפני שהיה לנו טכנולוגיות של הינדוס. זה משהו שעשינו. אגב, זה נורא מצחיק כי בתנ״ך, אפילו במצוות של ויקרא, יש שם בעצם קריאה לא לשלב זנים, או לא לשלב זנים של חיות, וגם של צמחים, כן, כן, כן, זה ממש מעניין, זה כאילו, אוביוסלי, הם לא ידעו מה הולך להיות ברמת הטכנולוגיה, אבל זה נורא מצחיק שזה קיים כבר בתנ״ך, זאת אומרת, בסוף...

זה ממש ממש התנהגות חקלאית מהרגע שנהיינו בעצם סיביליזציה חקלאית. אבל היום אינדוס גנטי הוא כבר תהליך הרבה יותר מורכב, ואני אשמח שקצת תסבירי לנו אותו, איך בכלל עושים אינדוס גנטי? אוקיי, ואני אעשה את ה-version שאני בתור הלא מדענית יכולה לעשות. קודם כל, הצורה שאנחנו חושבים על אינדוס גנטי זה אנחנו בונים בית של אלמנטים. של dna כמו לגו אז בסופו של דבר יש את כל האלמנטים של הלגו שאנחנו שמים שם.

שחלק מהם זה למשל מה אקטיביישן סיקוונס רייט מה מה הסטרס ריאקציה שאנחנו מחפשים שזה יהיה מה שיתחיל את הריאקציה שלנו. יש את הפלורסים פרוטין אנחנו מוסיפים פלורסים פרוטין שלא קיים אדרווייז אז אנחנו מכניסים את האלמנט של ה dna לתוך הבית של הלגו שלנו.

נויז ויותר סיגנל וכל מיני דברים שצריך בשביל בסיסלי הפאונדיישן. ואז את כל זה לוקחים ושמים דרך משהו שקוראים לו אגרו אגרו בקטריה שאגרו בקטריה זה משהו שקיים בטבע שיודע איך תואים פולטרייט את הג'ינס של הצמח. עכשיו יש תהליך שאנחנו עושים שאנחנו ליטרלי שמים את כל הדנאי לגו ואז אלה שכן קיבלו את הדנאי צריך לוודא שהוא נחת במקום שלא מפריע לשום תפעול של הצמח, שלא יוצר איזשהו side effects that you don't want, וגם שיוצר סיגנל טוב, כי צריך שזה לא יהיה איזה מקום שבמקרה הצמח נלחם בו וזה לא יעבוד יותר. And then from those מתחילים to test them, ואז מתחיל התהליך שהוא כבר post engineering, אנחנו מגלים את הצמחים, אנחנו מדביקים אותם בסטרס, מדביקים אותם בפאנגס. ואז אנחנו רואים איך הם מגיבים, אנחנו רואים שהסיגנל הזה עובד טוב, ועל הדרך גם בגלל שהנדסה גנטית כל כך מפותחת ויש כל כך הרבה רגולציה סביב זה, אנחנו בודקים דברים אחרים שאין למשל בברידינג, אנחנו בודקים שהצמח מתפעל אותו דבר, שלא יהיה איזשהו נגיב אפקט על ניהול, שהגריין קומפוזישן, הסויה עצמה נשארה בדיוק אותו דבר.

So we test all of these things and eventually that becomes the product. וזה לוקח לא מעט זמן. אז בעצם אומרת, השלב הראשון של המוצר שאתם בונים הוא בעצם מחובר מאוד לאותם פלורוסנט פרוטינים, החלבונים הפלורוסנטיים, שאותם אתם לוקחים אגב ממקור אחר, נכון? יש היום בטבע אורגניזמים שיודעים לייצר, שיש להם את החלבונים הפלורוסנטיים האלה בטבעי שלהם. אתם לוקחים אותם ובעצם שותפים אותם.

מה זה? זה המקור של ההמצאה, אבל היום פשוט מהנדסים סיקוונס של חלבון גנטי from scratch. זה basically סיקוונס כמו שתוכלו לחשוב על אינסולין היום versus כשזה היה מחזירים. שזה כבר, את מדברת על ביולוגיה סינתטית, זאת אומרת, את כבר ממש מדברת על זה ש... אז אני גם אומרת, לא קשור לסביבה וגם משמעותית יותר טוב ברגע שהפרת...

אז בעצם את אומרת יש כמה שיטות של אינדוס גנטית, האינדוס הגנטי שלפני עשרות אלפי שנה היה כאילו סוג של עירוב שילוב זנים שהוא היה מאוד מאוד מה שנקרא נפוץ. לואו טק, לואו טק לגמרי. עושים עוד שניים ורואים מה יוצא וזה לגמרי כזה. ונותנים לחמור ולסוס ויוצא שם זה כן. כזה, ולעומת זאת, יש בעצם, אחר כך היה איזושהי התפתחות, נכון?

בעצם יש תהליך של אגרובקטירים, שזה תהליך שבעצם מכניסים, נכון? חיידק מסוים, בקטיריה מסוימת, לתוך הצמח, בעצם מדביקים אותה במחלה, אבל חלק ממה שקורה, זה כשהיא מפתחת את המחלה הזאתי, אז בעצם גם נכנס רצף של DNA לתוך ה-DNA שלה, זה משהו שבעצם גילו כבר לפני, לדעתי, נתת כאן איזה מספר קודם. גילו את זה עוד לפני מתי? 60, 60, 60. כמה?

60, בטח בשנות ה-60, פשוט השגילו את זה. כן, כשגילו את הדבר הזה בעצם הבינו רצף ה-DNA, ואולי כאן זה, רצף ה-DNA של צמחים מסוימים מכיל רצפים בסוף, שבעצם הם לא שייכים רק לצמח, הם שייכים להתמודדות, נכון? להתמודדות עם וירוסים, התמודדות עם חיידקים, ואז בעצם בזה שאתם מדביקים את הצמח במחלה, אתם משנים לו את ה-DNA, אתם מכניסים לו DNA שהוא ספציפית החלבונים הפלורוסנטיים. עכשיו, אני עוד חשבתי שאוקיי, אתם בטח לוקחים אותם, את יודעת, יש צפרדעים זוהרים בחושך, אני יודעת, אבל את אומרת, בכלל לא לוקחים אותם ממקור אחר. היום יש עוד התקדמות בביולוגיה, שזה נקרא ביולוגיה סינתטית, שזה בעצם היכולת לבוא ובמחשב לקחת את הקוד של ה-DNA.

את אותם רצפים ולהגיד הרצף הזה שווה חלבונים פלורוסנטיים אז בואו נייצר אותו במעבדה נדפיס אותו במדפסת שמדפיסה אנזימים וחלבונים וכדומה ונייצר את הדבר הזה ואז נזריק אותו לזרע זאת אומרת זה כבר התקדמות מטורפת של אינדוס גנטי ואתם משתמשים בזה באינרפלנט. כן בגלל שמה שקורה זה שה... הדברים הטבעיים, ראית צפרדעים או מדוזות או כל המקומות שהגיע מהם, הפלורסנט פרוטינס שהיו שם לא היו מאוד חזקים. אז ברגע שאתה כבר יודע את האלמנט של ה-DNA ואפשר להתחיל לשחק עם זה, והם עושים את זה לגנג'ינירינג, אז אפשר לייצר וריאשנס שהם מאוד מאוד דומים, הם כמו 99.9% זה סיים, אבל הם לא אותו דבר והם משמעותית יותר חזקים, או שיש להם... מקום על האופטיקל ספקטרה שהוא יותר טוב למה שאנחנו צריכים, יש כל מיני אלמנטים שהם תלויים באפליקציה.

מדהים, אז אנחנו בעצם מדברות כאן על איזושהי התפתחות בעולם האינדוס הגנטי שהביאה את זה לזה שאתם יכולים לשבת במעבדה, לייצר במחשב את הפרוטינים שאתם צריכים, את אותו DNA, את הרצפים ה-DNA שאתם רוצים להחדיר לצמחים, לשנות את ה-DNA של הצמחים, את הזרעים שאתם רוצים לייצר, פשוט תהליך סינון, מי קיבל את זה, מי לא, האם זה משפיע על הייבוא לטובה או לרעה, האם זה עומד בכל הרגולציות, ומשם בעצם אתם חברה קודם כל שמייצרת זרעים. זה הדבר, כן. זרעים חכמים אפשר לקרוא לזה, זרעים שמייצרים דאטה, רייט. כן, ודיברת קודם, הסברת לנו בעצם שכשבעצם שצמח הוא חולה, אז הוא מפעיל גנים או מסלולים ביולוגיים, את יכולה להסביר לנו את זה רגע? כאילו, מה קורה בין הרגע שהוא חולה לבין הרגע שאתם מזהים את זה?

ואיך? כן, יאה. טוב, קודם כל זה משהו שהשותף שלי הביולוג אומר, and I love, שהסיבה שצמחים כל כך חכמים, או evolved, זה בגלל שהם לא יכולים לזוז. אבל אז אם מסתכלים על בני אדם חיות, כשאנחנו נמצאים בסביבה שהיא לא טובה לנו, שטורחים. הצמחים אין להם את הפריבילגיה הזאת, אז במקום זה מה שהם עשו זה שהם פיתחו וילי סופסטיקט מקניזמס בשביל להילחם את דברים שמפריעים להם, לדווח, רייטס הרבה פעמים אנשים מדברים על זה שצמחים קומיוניקט, שניים מיליון דרכים לשלוח כימיקלים מהשורשים או מהעלים בשביל להגיד לצמחים סביבם מה קורה.

זה שסקט זה סופסטיקט אקו סיסטם. מה שאנחנו ספציפית מחפשים, אנחנו עושים סריקה של כל ה-DNA, או really it's like the genetic elements, שהם מופעלים בזמן שיש סטרס מסוים, וכאלה שמופעלים לסטרס אחר, ואז אנחנו מחפשים מה בעצם יהיה ה-DNA sequence שהוא רק רלוונטי למה שמעניין אותנו, כי אנחנו רוצים ליצור סנסור שאומר, הצמח הזה, is infected by fungus ולא במקרה גם, you know, יש עליו חרקים, כי זה לא רלוונטי בשבילנו. ומה שמדהים שברגע שאני עכשיו אשתמש, אני אתן כמה דוגמאות שיעשו את זה מאוד מאוד יותר קל להבין, הדברים שבסופו של דבר הצמחים עושים, make a ton of sense. אז למשל, הסיקוונס שאנחנו מחפשים בשביל הפונגוס, זה basically הצמח מייצר, בתוך הצמח עצמו, תאים שיודעים איך ללכת ולאכול את הפאנגוס וורס. אז הצמח מייצר תאים שבסופו של דבר הולכים ופותרים את הבעיה בתוך הצמח, מה שאומר שזה יוצר את הסיגנל האופטימלי בשביל הבעיה הזאת.

עוד משהו שאני אוהבת to quote זה כשצמח נגיד is infected by pests, it starts producing compounds that makes it טייס בד ריפל דם, אז הוא יודע איך לייצר כל מיני דברים שיגרמו לו להיות לא טעים ולדחות את החלקים. אז אנחנו יודעים בדיוק מה הצמח הזה, ואז אנחנו גם יודעים איך למפות את הגנים שעושים את זה. אז זה מדהים, אתם בעצם יודעים לזהות את התגובה הטבעית של הצמח, ונתת כאן דוגמאות שכשלצמח יש עליו פטריה, אז הוא יודע לאכול את הדפנות כדי באמת לחסל אותה באיזשהו מקום. וכשיש לו תפילים, שזה, אז הוא משנה את הטעם שלו, נהיה מריר יותר או משהו כזה, כדי בעצם שהוא יהיה פחות מושך לאותו תפיל. ואת אומרת, וכשאין לו את הדשן, כשאין לו את ה...

יש לו חוסר תזונתי, הוא בעצם מתקרקע ומשריש ככה שורשים עמוקים יותר כדי לקבל את זה. ואתם זיהיתם את המסלולים הביולוגיים, זאת אומרת, היום אפשר באמצעות מודלים מחשוביים ויכולת באמת לנתח את הדנ"א, יש יכולת לראות את זה. לראות ממש את הסטרס ואת מה המסלול הביולוגי שהצמח עושה, להבין את ההתנהגות שלו, ואז לגבי הדבר הזה אתם בעצם אומרים, בנוסף להתנהגות שלך, תזרוק גם כאן, תשתמש בחלבון הפלורסנטי, זאת אומרת, תעיר, תדבר איתנו. יאה, ומה שאני, זה אלמנט שמאוד מאוד חשוב בעיניי, כי הרבה פעמים מה שעשו היסטורית בהנדסה גנטית, זה שינו את הצמח ואת הצורה שהוא, בעצם בסביבה. ומה שאני מאוד אוהבת במה שאנחנו עושים זה ש-we're very benign לאנברמנט, אין לנו שום השפעה על הסביבה.

כשהצמח, זה בדיוק מה שאנחנו אומרים לו, כשאתה נלחם באיזשהו סטרס, תתחיל לייצר פרוטין שיוצר optical signal, ואז אנחנו יכולים to collect that signal מסאלייטס, דרונס, מטרקטורס in the field. כל הדברים האלה בסופו של דבר לא משפיעים על הסביבה בשום צורה, הם רק מאפשרים לנו בתור בני אדם. לאסוף דאטה שמאפשר לנו אחרי זה לטפל בעצמכם יותר טוב. וזה חשוב בגלל שיהיה מאוד קשה לנייצ'ר to figure all this out and evolve, right? כי אנחנו לוקחים כל כך הרבה צעדים שהם technically not related, ואז בתור בני אדם we can make something out of them.

בעצם את אומרת, היום יש אינדוס גנטי אגב שהוא נועד להדברה, זה נראה לי ה-herbicide, ויש גם pesticides, שזה ממש חומרי הדברה שזורקים מבחוץ שהם כימיקליים. וצמחים למדו איך להתגבר על אותו אינדוס גנטי של השמדה, של הדברה. צפילים. כן, זה כאילו, כולם מתפתחים ובסוף מתגברים על זה, קצת כמו אותו סיפור של אנטיביוטיקה אנושית, או לא רק אנושית, לבעלי חיים. ומצד שני, הכימיקלים, אנחנו לא רוצים אותם כי הם הורסים, זאת אומרת, כל חומרי ההדברה שאנחנו מדברים עליהם, לא פותרים לנו את הבעיה והאינדוס הגנטי שם מייצר בעיות נוספות ואתם אומרים בעצם רגע בוא נעשה אינדוס גנטי שהוא עובד קצת אחרת, הוא לא מנסה לפתור את הבעיה בתוך הצמח או לחסל את התפיל או לחסל את הפטריה וכדומה, הוא בעצם מנסה לפחות לתת לנו כבני אנוש את הסיגנלים שמשהו לא בסדר עם הצמח ואז לטפל בו ישירות.

וזה כמו שאמרת, זה גם לא משפיע על המרקם, על האוכל, על הטעם, כאילו זה לא משנה גנטית, זה לא מפריע וזה לא מייצר נזק סביבתי. אז אותו צמח מדבר, מתקשר, איך אתם קוראים את זה? איך קוראים את הסיגנלים האלה בפועל? נראה לי פה אפשר להיכנס ל-Precision Agriculture ומה זה אומר. ואני מאוד אהבתי איך שאמרת את זה, it's a new concept, זה משהו שונה שאנחנו משתמשים בהנדסה גנטית וזה מאוד קשה בתעשייה לאנשים לקבל את זה, כולם כל כך רגילים לעשות את אותו דבר over and over again ולחפש את ה-next iteration ומבחינתי אני חושבת שמה שחסר זה a much bigger innovation.

אז מה שקורה זה שברגע שהצמח מתחיל to create this optical signal אנחנו יכולים to collect it from different devices, אנחנו די אגנוסטיים למאיפה אנחנו, איך אנחנו הולכים to collect it, אתה צריך מצלמה, and that's about it, אבל זה היה חשוב לנו שנוכל לראות את זה all the way from satellites, אז מיום א' זה היה פה. מעניינים, זאת אומרת זה לא רק עניין של בוא נשים מצלמות בכל מיני יבולים, או בוא נעיף רחפנים, או בוא נזיז טרקטורים על כל השדה. אנחנו מדברים כאן על דונמים עצומים של שדות, אנחנו מדברים כאן על ארה״ב ולטין אמריקה, כאילו אמריקה הלטינית, זה לא, לא מדברים כאן על שדה פה בערבה, ואז זאת אומרת, אתם צריכים לראות את זה מרחוק, אתם מבחינתכם רוצים לראות את הפלורוסנים, את הסיגנל בחלל. בדיוק. בוא, אנחנו רוצים לאפשר את כל ה-different options, בגלל שבסופו של דבר, קודם כל, זה נותן לחקלאים אופציה.

כל אחד רוצה להשקיע כמות שונה בכל הניטור הזה ומה שעוד גילינו עם הזמן זה שזה גם פשוט מכיל לתוך המערכת בצורה יותר טובה. אז מה שקורה זה שאנחנו יכולים לקלקט את הדברים האלה מלוויינים, מרחפנים, שרחפנים אוקיי, הם לא יכולים לכסות אותו כמות של שטח אבל הם יכולים לתת לך דאטה הרבה יותר טוב כי הם קרובים יותר. זה more granular data, ואז כשהטרקטור נמצא בשדה בצורה מסוימת זה אופטימלית בגלל שהטרקטור ספציפית הספרייר, מה ששם את הפסטיסייד, הוא יכול לתת לנו תמונות מאוד מאוד קרובות לצמח, שמאפשרות לנו לא רק להגיד יש פטריות באיזה פטריה ספציפית, בגלל שכל אחד יוצר את סוג של פאדרן שונה על הצמח, אבל הבעיה עם הטרקטור זה שהוא לא נמצא בשדה כל הזמן. וכשמוציאים אותו לשדה הוא צריך לעשות משהו, הוא לא סתם שם בשביל לאסוף דאטה, זה לא, that's not an option, right? אז מה שאנחנו עושים זה אנחנו אוספים את כל השיטות האלה ובמקביל כל הדאטה הזו is going into an AI model.

עכשיו המודל הזה ככל שמכינים בו יותר ויותר דאטה והוא לומד ומשתפר, הוא בעצם מאפשר לכל אחד מהמודלים האלה, modalities, to become better. ואינטרנטלי אני חושבת שאין לי מושג איך זה ייגמר ובסוף מה יהיה הדרך האופטימלית לנטר את זה, אבל אני גם לא חושבת שיהיה one way, right? זה יהיה תלוי בחקלאים, ב-level of data that they want to collect, כמה הם רוצים להשקיע בשדה, מה המצב העננים בסביבה, האם יש אינטרנט מספיק טוב, כל מיני דברים כאילו שהם נשמעים טריוויאליים, אבל הם מאוד מאוד משפיעים בעולם האמיתי. את יודעת, זה ממש בעצם מסביר עד כמה המוצר שלכם הוא לא רק מוצר ביולוגי, זאת אומרת, אתם לא רק עושים אינדוס גנטי. איפה זה הופך למוצר רחב יותר בעצם, זאת אומרת, זה מעניין וזה טוב שהעצמכים מפיקים איזשהו סיגנל פלורוסנטי, אבל מישהו צריך לקרוא אותו, וצריך לעשות משהו עם הדאטה, וצריך לחבר את הדאטה, וצריך להראות אותו לחקלאי, וצריך לנתח אותו.

ויש כאן בעצם חיבור בין כמה עולמות שונים טכנולוגיים, מצד אחד יש כאן את המדע ואת הביולוגיה ואת האינדוס הגנטי, שגם שם אגב יש טכנולוגיה. שהיא קצת יותר מתקדמת בעולם שלה, באמת מה שנקרא סינתטיק ביולוגי. מצד שני, אנחנו מדברות כאן על גם עולמות טכנולוגיים של סנסורים ואופטיקה, שזה עולמות שעברו תאוצה והתפתחות מטורפת בעשרות שנים האחרונות. אותה יכולת, אם זה לקרוא מלוויינים או אם זה לקרוא מדרונס, או אם, כמו שאת אומרת, על הטרקטורים בעצם יש כבר סנסורים ומצלמות שיודעות להסתכל ולקרוא את מה שקורה, וכל הדבר הזה בכלל מתחבר ל-AI ומשין לרינינג. היכולת ממש לראות את המידע, לקבל ביג דאטה, זאת אומרת לקחת באמת כמויות דאטה עצומות, לערב אותו בתוך מודלים וממש לתת תמונה ומיפוי הרבה יותר נקודתי של מה קורה.

ופה מעניין אותי נורא לדעת, קודם כל כמה אנשים יש לך בחברה, כאילו זה צריך כל כך הרבה מומחים, זאת אומרת זו חברת דיפ טק שיש לה באמת כל כך הרבה ניואנסים. וכל כך הרבה טכנולוגיות שונות, מי בצוות ואיך הגייסת, כאילו איך את שאת לא בעולם הזה, איך ידעת את מי לגייס? דרך אגב, אני מרגישה שזה הרבה יותר קל לגייס אנשים שהם לא בתחום שלי, הכי קשה היה לגייס אנשים בתחום של business and sales, כי אני מבינה בזה יותר. 100%, האמת, החברה שלנו עכשיו זה 50 איש, ובינינו כל צוות לא יותר גדול מ-3-4 אנשים, יש לנו כל כך הרבה disciplines, שזה גם סוג של פריבילגיה, because being understaffed אומר ש-startup culture never dies. אבל זה התחיל מביולוגיה והנדסה גנטית שדפינטלי היה הצוות הכי גדול, עדיין מאוד הכי גדול ומתחיל להיות יותר קטן בחברה ביחס לצוותים האחרים.

אחרי זה הוספנו את כל העניין האופטי. אז בהתחלה זה היה just אנליזה אופטית, אחרי זה זה נהיה building hard work, כי אנחנו רצינו לבנות את כל הדווייסס שאנחנו יכולים להשתמש בהם ל-R&D ולהבין את ה... הצמחים שלנו. מדהים, זאת אומרת אתם גם מייצרים את החומרה עצמה של, שבעצם את הסנסורים. אנחנו מייצרים את הסנסורים, אנחנו עושים את הדאטה אנליסיס, ואז the next team was the software engineering and the data science, right?

אז עכשיו יש את כל העניין של לבנות את המודלים סביב הדאטה, ומעל זה התחלנו לבנות את הצוותים שהם יותר commercial, בגלל שהתחלנו למכור את המוצר. אז כרגע אנחנו מוכרים את המוצר שהוא עדיין לא בכל זרע כי יש לנו עוד שלבים שאנחנו צריכים לקחת לזה אבל אנחנו יכולים לשים את הצמחים שלנו בכל סביבה שם במידווסט ואז להגיד לחקלאים מה קורה פרוקסי של השדה שלהם. אז בשביל זה היינו צריכים לבנות את הצוות מכירות, את האגרונומים והאנשים הטכניים בשדה ואת אנשי מוצר שזה חלק מזה זה אותו סופרטים חלק מזה זה אנשי מוצר שהתחילו להגדיר אוקיי. מה הדרך הכי טובה להביא את האינפורמציה הזאת לחקלאי, מה הדרך הכי טובה לייצר value בשבילהם, you don't want to give them raw data, but you also want to give them enough depth שהם יבינו מה אנחנו עושים, אז הייתי אומרת שזה החברה בכולה. וואו, קודם כל זה עירייה מאוד מאוד רחבה, וזה באמת גם חברת תוכנה וגם חברת חומרה וגם חברה של...

בעצם ביולוגיה, וזה משלב את כל הדברים האלה, ואת אומרת בסוף, בסופו של דבר החקלאי צריך לקבל יכולת להבין את השדה שלו, אז מה הוא מקבל? הוא מקבל מפה, המלצה, התראה, הודעה, איך הוא יודע ועל מה הוא מסתכל? כי חקלאים, הרי זה מכל הסוגי לקוחות שאני יכולה לדמיין בתור רשת מוצר, אני אומרת, זה החקלאי הכי פחות טכנולוג שיכול להיות. אז מה הוא מקבל ונשמע לי גם אגב אם חוזרים לחוויית המשתמש גם חוויית המשתמש שלו ברמת התוכנה נשמעת לי שהיא צריך לפשט אותה מאוד. זה אחד הקשיים הכי גדולים בחקלאות דרך אגב זה העונתיות.

היה לנו את העונה הראשונה שלנו ב-2025 וסוף סוף עכשיו היה לנו את העונה השנייה ב-2026 ולמדנו המון בין עונה לעונה זה פשוט חבל שאי אפשר לבדוק את זה קודם. מה שחכה לקבל זה קודם כל שני דברים אחד זה סקאונינג ריפורט שזה דוח. אין לי מושג איך אומרים סקאונינג מישהו שמסתכל על השדה ובודק מה קורה סקאונינג ריפורט זה משהו שהם רגילים לקבל אותו בדרך כלל אנשים שבאים לשדה שלהם לא מסתכלים בשדה שלהם. אנחנו יצרנו קונספט אחר שאנחנו אומרים להם זה לא השדה שלכם אבל זה מאוד דומה סביבתית לשדה שלכם ואז שם יש את כל האינפורמציה שהם צריכים להתכונן.

ה-weather forecast, מה קורה בסביבה, האם הפתוגן נמצא, איזה פתוגנים נמצאים, מה אנחנו רואים בכללי ומה אנחנו צופים שיתחיל לקרות. ואז ברגע שיש לנו קונפירמציה של disease, של infection, אז אנחנו שולחים להם disease alert. זה אומר, יש מחלה ואנחנו צריכים לתת לכם את זה whenever it's happening, בגלל שעכשיו צריך לחשוב על מה עושים. ומה שלמדנו משנה א' לב' זה שגם פה יש נואנסים. בגלל שזה לא פשוט, אוקיי, יש מחלה, תעשה משהו, תרסס.

אז התחלנו לעשות אלרטס בצבעים שונים, יש צהוב, כתום, אדום. אז אנחנו אומרים להם, אוקיי, צהוב, אתם רוצים לדעת שמשהו קורה, המחלה הזאת נמצאת, אבל אולי לא צריך לעשות כלום עדיין, זה עוד מוקדם מדי, זה לא הזמן הנכון, אין מספיק מחלה. כתום זה, הגיע הזמן ממש לשים לב, זה יכול להתחיל להשפיע, אבל זה בתנאים מסוימים. אז תחשבו רגע על האופרציה שלכם, איפה אתם מגדלים, כל הדברים האלה, ותחליטו מה מתאים לכם. אדום זה צריך להוסיף בעצם זה גם רידוס יולד ואנחנו אומרים לכם כדאי לעשות משהו ועכשיו דברו עכשיו עם הריטייר שזה אנשים שאנחנו מוכרים דרכם והם יעזרו לכם מהגרונומים להחליט מה לעשות.

ושאלתי טכנולוגיה למדנו ביום א' שחקלאים לא רוצים עוד אפליקציה ועוד תוכנה אז עשינו את כל זה דרך סמסים ואימיילים.

לגלות את זה אבל החלטנו לשנה ל2027 אנחנו הולכים גם ליצור פלטפורמה איזה שהוא סוף וורדשבורד שהם יכולים להסתכל עליו. לדעתי כולנו מסכימים אולי 10 15% מהחקלאים באמת השתמשו בזה הפאור יוזרס אבל זה נחמד שיש את זה ועדיין הם יקבלו סמסים כי הם אוהבים להסתכל דברים בטלפון של קבל בסוף אני ואת נמצאות הרבה מול הלפטופ שלנו וכשאתה חקלאי בתקווה אם אתה חקלאי טוב אתה לא אתה לא מול הלפטופ אתה בשדה. זה ממש מובן. נורא זה שהם אוהבים לדבר בטלפון אז יש לנו קסטומר סקסס שמדבר עם והם יכולים לדבר איתך עכשיו בטלפון כי אם הם תקועים באיזה קומביין. שלמה לזמן.

שלי בעצם נתת כאן כמה דברים שנורא מעניינים מבחינתי כאילו את אומרת. קודם כל, מצד אחד יש לקוחות שממש מקבלים את הזרעים ואתם מנתחים להם את השדה וכדומה, ומצד שני, לקוחות שאין להם את הזרעים, הם בעצם מקבלים דוחות, זאת אומרת, אתם גם לא מוכרים רק את המוצר, אתם גם מוכרים, המוצר הנוסף שלכם הוא דאטה? לא בדיוק, אין עדיין לקוחות שמוכרים להם זרעים בגלל שאנחנו צריכים לעבור את שלבים בשביל לעשות את זה, אנחנו עובדים עם כמה חברות זרעים. כדי להיכנס לזרעים שלהם להכניס את הטרייט לזרעים שלהם כי הוא יודע היי קואליטי זרעים. וגם יש רגולציה רגולציה זה הדבר הכי טיים קונסומינג שצריך לעבור אז המטרה בסופו של דבר זה שזה יהיה בכל סאג של זרעים ואז כל הוויז'ן שדיברנו עליו יגיע לחיים אבל מה שאנחנו החלטנו וריון זה שחייבים להביא את זה ללקוח קודם.

והדרך לעשות את זה זה בסיסית לגדל לבד את הצמחים שלנו שאנחנו יכולים לעשות כי יש לנו אישורים לזה ואז להשתמש בזה בשביל דאטה. אבל מה שאני אגיד בסופו של דבר, הרבה פעמים נתקעים על העובדה שזה זרעים מונדסים גנטית, המוצר הוא דאטה, לא משנה מה, והפרונטנד הזה שאנחנו מדברים עליו שהם הולכים לראות ויזואליזציה של השדה שלהם ולהבין איפה שיש בעיות ומה הבעיות, זה תמיד יהיה מה שהם הולכים לקבל. פשוט ככל שאנחנו יכולים לעבור קרוב יותר לשדה ולתוך כל זרע, הדאטה becomes better. אז המוצר נהיה יותר טוב לקוח, אבל זה אותו מוצר at the end of the day. אז איזה דאטה אתם מוכרים להם היום?

זאת אומרת, עדיין זה לא מהזיהוי של הפלורוסנדים של הזרעים שלכם, אז איזה מידע? זה פשוט לא בתוך השדה שלהם, זה בשדות שאנחנו מגדלים באזור שלהם. הבנתי, וואו, אז בעצם אמרתם, רגע, אנחנו עוד לא יכולים לייצר שדות, אנחנו לא יכולים למכור את הזרעים שלנו, בואו נייצר שדות במקומים שונים, שהם בעצם ייצוגיים למה קורה בשטח. בדיוק. אז הבנתי, ואז הם לא משמשים ממש לייבול ולמכירה וכדומה, אבל הם כן משמשים לדאטה, וזה מאפשר לכם באמת לתת לחקלאי הבנה, זה היה לי ממש בראש כשדיברת, אמרתי, וואו, זה ממש נשמע כאילו את ה...

הניר פלנט הם ה-World Health Organization של עצמכים. זאת אומרת, בעולם כשיש את ארגון הבריאות העולמי שבא ואומר, יש עכשיו איזושהי מגפה וכולם צריכים להתחסן, או לא לדאוג, זה עדיין לא יצא מהספינה איפשהו שם ליד ספרד. כאילו זה ממש איזושהי אזהרה כזאת, כאילו לדאוג, לא לדאוג, ומה לעשות בנידון, כי אם אני דואגת, כי אני אומרת, וואלה, שכן שלי נהיה עכשיו איזשהו... מגפה ביבול שלו, אז אני ארסס. אבל אם אני מקבלת דאטה מנרפלנט שאומר לי, אנחנו עדיין בצהוב כתום, אז יכול להיות שאני אחכה, אני אחסוך אגב כסף בזה שאני לא מרססת, נכון?

ולא עושה את כל ההדברה הזאתי, או לא זורקת דשן, שזה גם נורא יקר, כאילו יש כאן הרבה מאוד דברים שהם מאוד יקרים, ובעצם אני אתנהל בצורה חכמה יותר. זה השלב שאתם נמצאים בו, ממש... בניתם יצרתם שדות ליד אותם לקוחות פוטנציאליים בעצם. יש לנו כרגע על העונה הזאת יש לנו משהו כמו 70 שדות כאלה שנה הבאה בטח יהיה 200. ומה שעוד נחמד בזה זה שבסופו של דבר זה השדות שמכניסים את הדאטה into the model אז אנחנו לומדים את השדות האלה בצורה מאוד מאוד הדוקה.

זה היה ברור מיום א' לי לפחות בדיוק איפה זה הולך להיגמר אבל יש כל כך הרבה צעדים להגיע לשם ואנחנו פרובלי לייק 60% דר בראש שלי. את יודעת שזה ממש נשמע לי משהו שמישהי כמוך שבאה מהעולם העסקי זה פענוח שלא הרבה מדענים או יזמות שיוצאת רק מהמדע ורק מה... מכוני מחקר, היא נתקעת לפעמים במקומות האלה, כי בסופו של דבר אתה אומר, זה המוצר שלי, אני רוצה למכור את הזרעים, ואתה נאבק בזה, אבל בנית סטארט-אפ עם כסף של משקיעים, ועוד רגע נדבר על זה עם הון סיכון, יש הרבה שלבים לעבור, ואת אומרת, יש לי עוד רגע עד שאני איצר זרעים שאני יכולה למכור, עד שאני אעבור את הרגולציה, אז בינתיים... בוא נמכור דאטה וכאילו זה נשמע לי פתרון מאוד מאוד מקורי להתגבר על ביזנס מודל שעוד לא יכול להגיע למקום שאת רוצה שהוא יגיע. יאה, וזה היה מאוד, את צודקת, בדרך כלל הם רוצים להגיע לפינישליין ואני גם חושבת, נגיד משהו שהוא קצת יותר קונטרוברשיול, אני חושבת שהם מפחדים להביא את זה ללקוח, כי זה הרגע האמת, כל הזמן אתה במעבדה, איט סייף, במעבדה כולם מאוד רוצים מה שיש לך וכשאתה שואל אותם אם הם רוצים את זה הם תמיד אומרים כן.

כי מה זה משנה, לא צריכים לפתוח דרמק, זה נורא קל להגיד כן. אבל יש שני דברים שבעיניי מאוד חשובים בתהליך של, we call it like early commercialization or commercializing the MVP, אחד זה באמת להבין את ה-willingness to pay, ולהבין איך לספק את המוצר הזה ללקוח ומה הצרכים האמיתיים, אי אפשר לעשות את זה בלי מוצר. אפילו בשביל everything else we're doing at the long term vision, אנחנו לומדים את התהליך הזה בשביל להבין את הלקוחות שלנו. ובסופו של דבר, אני לא יודעת, כמו מודל אקסל שאתה אומר, או, הולכים לשלם לי 15 דולר לאקרפול, סבבה, כאילו, מי החליט? והדבר הנוסף שאני אומרת פה...

האקסל סופג הכל, אבל צריך, האקסל סופג הכל, אבל בסוף צריך ללכת ולנסות למכור לחקלאי שיש לו כבר ממילא שולי רווח כל כך קטנים, ואיך הם פתאום יוציאו עכשיו מהארנק שלהם עוד כסף על טכנולוגיה מתקדמת שעוד זה בכלל גם לא מובנת להם.

אני יכולה לתת לך דוגמא, האמת שאני אתן לך דוגמא למשהו בנושא הזה, אני בדיוק היה לי, יש לי גם פודקאסט והיה לי מישהו בפודקאסט לפני הרבה מאוד שנים, הפסקתי להדריך אותו בזמן האחרון, שהם, אז אני לא אגיד את השם של החברה, אבל הם עשו איזה סוג של חסה, או שזה היה מאסטרד גרינס בטעם של חסה. אז הם לקחו מסטרד גרינס שיש להם זה יותר כמו קייל או משהו שיש לו טעם יותר חזק והוציאו את הטעם כדי שיהיה את הנוטרישן של זה אבל את הטעם של חסה. וואו פודקאסט ואני חושבת לעצמי. אני לא חושבת שזה מסיב ניט זה דווקא לא נורא ביט מרקט אבל גם לא שמעתי בחיים מישהו אומר וואו הלוואי והייתי יכול לאכול את הקייל הזה בלי הטעם של הקייל. אבל אין לי איזה אומר לי אנשים מאוד מאוד רוצים את זה כי היינו בשוק עיקרים.

וחילקנו סמפלס ואז שאלנו אותם אם הם היו קונים את זה אם זה היה בסופר ו98% אמרו כן. ואני לא שאלתי אותו בפודקאסט כי לא רציתי להביך אותו אבל כל הזמן חשבתי עצמי. אני נהיית כבר בפארמרס מרקט אם אתה רוצה לגלות אם הם שלמו פשוט תבקש כסף. רייט לייק זה לא כזה קשה אתה כבר שם ואני לא חושבת שהם רצו לגלות שאף אחד לא באמת צריך את זה.

שזה מאוד אינטואיטיבי להבין את זה מהר אם אתה מוכן לבקש כסף אבל אם כל מה שאתה הולך לעשות זה לשאול אנשים האם תקנו את זה יום אחד 98% יגידו כן כי אין להם שום סיבה להגיד לך לא בפנים שלך אין להם מה להרוויח מהחוויה הזאת. אבל האלמנט השני שעוזר באורלי קומרשליזיישן זה לבנות קומרשל טים שזה דבר סופר סופר קשה. במיוחד כשכבר אנחנו אינגריינד אז אין ארנדי קומפני אנחנו עושים ביולוגיה. עשינו ביולוגיה משהו חמש שש שנים לפני שהתחלנו למכור משהו, זה היה תהליך שהוא היה מאוד מאוד קשה ואני אומרת את זה כאילו זה נגמר, אנחנו נראה לי 80% שם, זה לא לקח שנה, זה לקח בערך שנתיים והיופי של להיות בצד השני הזה זה שנעו הקולטר של החברה השתנה ומה שאנחנו השתנה וזה הולך להיות, הפאונדיישן זה יהיה פה כשנתחיל למכור את הדברים. את היכולת מסחור הוא כאילו, את מדברת הרבה על commercialization, כאילו על מסחור, יש ארגונים שלמים שיושבים במכוני המחקר, שכל התפקיד שלהם זה להבין האם בכלל יש יכולת למסחר טכנולוגיות מסוימות בפריצות דרך מדעיות, ואת בעצם אומרת, אנחנו הבנו שאם אנחנו רוצים להוכיח את ההיתכנות שלנו כחברה, אנחנו צריכים לנסות לגרום לחקלאי להכניס יד לכיס ולהוציא כסף מהיום הראשון, גם אם המוצר שלנו הוא לא בדיוק אותו מוצר כרגע, בסוף הוא מקבל דאטה, וזה לא משנה אם הוא מקבל דאטה מזרעים שיושבים בשדה ליד כסמפל, או אם הוא יש כדוגמה, או אם הוא מהזרעים שלו עצמם.

אני רוצה שהוא יכניס את היד לכיס ויוציא כסף. וזה, אגב, זה תהליך מדהים בעיניי, וזה תהליך מאוד מאוד יזמי ומאוד מאוד... עסקי, שהלוואי והיה לי יותר חברות דיפ טק, באמת את אותו טאלנט שיודע לקחת אותם את התהליך הזה ויודע לבקש כסף, כי בואי, גם בסטארט-אפים של תוכנה יש קשה מאוד, בדרך כלל לא תמיד היזמים הראשיים יודעים ללכת ולבקש כסף, וזה מה שצריך לעשות, צריך בסוף לנסות למכור את המוצר. עכשיו, מעניין אותי נורא להבין ממך, אתם מוכרים להם את הדאטה בעצם, זה מודל מה? זה מודל כזה מנוי חודשי?

כמה זה עולה? כי בסופו של דבר, עדיין, אנחנו מדברים כאן על שוק חקלאות, שבאמת חקלאים היום נאבקים על שולי רווח נורא נורא נמוכים. אז איך אתם מראים את הערך? וכמה אתם גובים? ואיך המודל העסקי הזה עובד?

ואמרת, כל התהליך שתיארת הוא מאוד מאוד קשה. רגע, אני לא רוצה שמישהו ייקח מזה ויחשוב, אוקיי, I'm gonna do this early commercialization וזה יהיה קל, זה מאוד מאוד קשה. גם בגלל שכולם בחברה מאוהבים ב-big vision, אז this MVP feels like, you know, זה לא בדיוק זה. וגם בגלל שה-willingness to pay is not gonna be as high, right? אז כרגע אנחנו גובים בערך 3-4 דולר לאקר מהחקלאים בשביל המוצר שיש לנו היום.

כשנהיה בכל זרע זה יעלה אני לא יודעת אם זה פי 2 פי 3 פי 4 ואז יש לי יותר value אז אנחנו מתחילים פה ואז אנחנו מבטאים את זה עם הזמן. את יכולה לתת לי לתת לי אומדן כזה כאילו שדה קטן שדה בינוני שדה גדול כמה הם בערך משלמים פר חודש או פר שנה. אז זה פעם אחת בשנה אני פחות מכירה כן.

זה לא זוכרת בדיוק יש גם הול סקדג'ול שנהיה יותר יקר עם הזמן כדי להודיד קנייה מוקדמת אבל זה בערך אנדר 500 אקרס אז פחות מ500 זה יהיה משהו כמו 2000 3000 דולר בשביל כל השדה. לא לחודש לשנה כי זה פעם בשנה תכלס זה לא כסף ואז אם אתה מחליט אז זה משהו כמו 10,000 דולר אבל זה אומר שאתה מגדל נגיד מעל 5,000 אלף אקרס ואתה כבר מכניס. אתה יודע, את עשרה מיליון פלוס בשנה רווחים, הכנסות. אז זה מאוד תלוי בגודל של החקלאי, כי הם לא נראים נכונים לפי מה שהם גודלים, אבל אנחנו מנסים לעשות את זה אפורדבל לכולם, לאפשר לכמה שיותר חקלאים להשתמש בזה. זאת אומרת, כשאיש מכירות של אינרפלנט הולך ומוכר את זה, אז הוא אומר לחקלאי, זה 2,000, 2,500 דולר, או זה 10,000 דולר, ובדרך כלל אם...

אנשי מכירות יודעים להגיד מה הם חוסכים לך. הם חוסכים לך את ההוצאות בדשן, את ההוצאות בכימיקלים, אולי הם מגדילים לך את שיעורי הרווח כי יש לך יותר ריבול למכור. כאילו, אתם בפיץ' מכירות שלכם יכולים להגיד לחקלאי, אתה מכניס מאיתנו, זאת אומרת בזכותנו, יותר ממה שאתה מוציא עלינו? והצורה שזה עובד, אז בארה״ב זה הכל אקרס. בבושלס, בושלס זה כמה תבואה יוצא מהאקר או מהצמח, אז בדרך כלל זה נשמע משהו כזה, ניתן לך לתרגם את זה, אבל you know it's three dollars an acre or four dollars an acre and you can, so basically it's like half a bushel, because bushel is about שמונה דולר כרגע, it's like half a bushel to have worst case insurance, רק לדעת שהכל בסדר, לדעת שהשדה שלך במצב טוב.

זה לא בגלל זה בשבילהם, אבל אם יש דיזיז, אתה יכול לעשות כל כך הרבה כסף, נכון? אם אתה מקבל את הדיזיז בזמן הנכון, זה יכול להיות מכל מקום מ-4-5 בושלים ל-20-25 בושלים, אז אנחנו מדברים על הרבה כסף. או לחלופין, אם אין והכל בסדר, אנחנו יכולים לחסוך לכם את ה-30-40 דולר לנקר של כימיקל, כי זה מה שעולה לשים פונגוסייד. אז באמת, יש דברים אחרים להגדיר את ה-ROI, אבל אנחנו מדברים על זה, ובסופו של דבר, הפרייס פוינט צריך להתחיל להיות נמוך מדי, גם אם לא יש שום דבר מעניין באותה שנה זה משתלם להם ואז בשנים שיש דברים מעניינים איצי דץ גולד. ואז חבר'ה זה קצת חברת ביטוח דיברנו קודם על בריאות ועכשיו אנחנו מדברות על ניהול סיכונים בסופו של דבר דאטה הוא ניהול סיכונים.

ויש שנה שאני משלמת והכל חמסה חמסה יהיה בסדר, ויש שנה שזה יהיה שווה את זה כי יהיה לי החזרים מכל מיני ביקורים במוסך. וזה ממש נשמע שזה בדיוק זה, אתם נותנים את הדאטה כדי בעצם לאפשר לחקלאי למזר סיכונים, ובשנה טובה הוא גם יגביר רווחים, ובשנה פחות טובה הוא ימזר סיכונים וימנע בעצם מחלות וכדומה. תוצאות נוספות. אז קודם כל, שפה בכלל, באמת, את מדברת כאן את השפה של החקלאים, ואני חושבת שאני רואה המון המון יזמים ויזמיות שבאמת מדברים כל הזמן על זה שהם רוצים לעשות אימפקט. בסופו של דבר אתה רוצה לעשות משהו שמשנה את העולם, ושמתקן, ושעוזר, והרבה פעמים זה לא בעולמות שאנחנו נמצאים בהם.

זה בסאס, אוקיי? בסאס או בסופטוורק, כאילו, אם אני איצר עוד אפליקציה לקומרס, למסחר אונליין, או ל... או ל... לא יודעת מה, אפליקציות עסקיות כאלה ואחרות, אני... זה מעולה, זה יעשה כסף, זה גם יכניס מיסים למדינה, זה כאילו דבר נהדר, אבל זה לא ישנה את המציאות האנושית.

ופה... והרבה פעמים הפחד אגב, של יזמים או של עובדים אפילו להיכנס לתחומים שאת מדברת עליהם, של Deep Tech, הם בעצם בגלל שהשוק כל כך רחוק, כאילו מה לי ולחקלאים? אני באמת, אני פעם אחת הייתי בקטיפטוטים, כאילו זהו, זה הרקע החקלאי שלי. ומצד שני, אני שומעת אותך ואני אומרת, אוקיי, הנה יזמית שבכלל לא הגיעה מהעולמות האלה. אבל הלכה ודיברה עם החקלאים, ואתה לומד את השפה שלהם, ואתה לומד לדבר איתם, ואתה מבין אותם, ובתור אפילו ניהול מוצר, אתה בסוף, ככל שאתה מדבר עם היוזרים, עם אותם משתמשים עתידיים פוטנציאליים, אתה תבין אותם ותלמד את השפה שלהם, וזה לא משנה אם זה בחקלאות, או זה בצוותי מכירות, או במסחר אונליין, אתה תלמד את הלקוח, אתה תלמד לדבר ולייצר עבורו מוצר, ובעיניי זה באמת באמת מעורר השראה, כאילו היכולת היזמית שלך.

להיכנס לדבר הזה. אני רוצה רגע קצת לקחת על את ההתחלה של היזמות של הרגע הזה. בנית צוות, יצרת באמת סיטואציה שבה אתם באתם עם איזשהו רעיון ביולוגי, הנדסי וכדומה. סיפרתי ככה בשיחת הכנה שזה מצד אחד גם היה לך את הביולוגיה וגם מצד שני את הסנסורים. כמעט כבר מהימים הראשונים היה לך את אותם אנשים שיודעים לראות את המוצר.

צרה שלם ואז מה עושים בונים מצגת והולכים לחקלאים והולכים למשקיעים שמשקיעי הון סיכון הם באמת מנסים למזער הרבה פעמים סיכונים ואומרים להם אני רוצה לגרום לצמחים לדבר עם חקלאים. בשוק אגב שהוא נשמע לי הכי מפחיד למשקיע. יאה יאה זה מצחיק יש לי חברה עכשיו שרוצה להתחיל חברה ואני עוזרת לה בסופי שבוע ואמרתי. פשוט תבני את הדק, start pitching וזה מתחיל, you're on the journey, right? ואני חושבת שאחת הטעויות הגדולות שאנשים שנכנסים ליזמות עושים זה שהם חושבים שזה אמור להיות fully formed in their head ו-on the deck לפני שהם מתחילים את החברה, זה לא עובד ככה, right?

You have an idea ואז מתחילים לעשות את זה וככל שמנהלים יותר שיחות, גם עם משקיעים כדי להבין מה הם חושבים. ומערבד בשבילהם וגם עם יוזרים אנשים מהתעשייה. את סטארטס טו פורם זה לקח בערך שנה נראה לי עד שהיה לי בראש אוקיי זה פרטי מה שאנחנו נעשה ובזמן הזה גייסתי כסף אז היה לי דק והתחלתי את הפגישות וזה לקח אולי איזה חצי שנה נראה לי לסבב הראשון שגייסנו 2.4 מיליון. 2.4. 2.4 וגייסתי אני ביי דוויי כאילו אני ממש צוות.

הכל אפשרי, is what I'm trying to say. ואז באה איתי את הצוות, והדבר הראשון שאמרתי להם דרך אגב אחרי שגייסנו את הכסף זה, אנחנו זוכרים שהראינו לכם את כל הירקות והפירות, כי היה לנו ענבים, ואני אומרת, לא הולכים לעשות שום דבר מזה, אנחנו הולכים לעשות סוי וטירס, כי זה השוק, אוקיי? שוק, שוק קטן, שוק גדול, we're gonna do the big one. בסדר, ואז התחלנו לעשות את זה, ומאז עשינו עוד שלושה גיוסים כבר. שלי, מי סוג המשקיעים ששמו על זה את הכסף הראשון?

שבאו ואמרו, שלי, שהיא לא חקלאית, לא ביולוגית, לא בסנסורים, רוצה להקים סטארט-אפ שיגרום לצמחים לדבר עם החקלאים. השוק הוא מורכב מאוד, חקלאות זה שוק מורכב ולא כל כך סקסי, הפיתוח הולך לקחת הרבה זמן.

איזה משקיעים נכנסו בשלב הראשון ומה... מה ומה איך שכנעת אותם זאת אומרת איך הם משכנעים באמת משקיעים להיכנס לשוק כל כך כל כך מרתיע. אני חושבת קודם כל אני יכולה לעשות שאוטאוט פה לגיל בנארצי היה לי שני משקיעים המשקיע הראשי שלי הראשון קראו להם בי פרטנרס זה פשוט early stage vc. וארלי סטייג' vc ולמזלנו נמצאת במקום מאוד מאוד מלא בסן פרנסיסקו ולמדתי בסטנפורד סוהבי גדנטוורק. אבל הם בסופו של דבר משקיעים בחברות שהם אני לא יודעת מה החברה תהיה את יודעת את התעשייה וכנראה הם לא מבינים בתעשייה וזה לא רלוונטי אבל הם משקיעים ביזם והחברה בסופו של דבר תיווצר בעזרת היזם והפוטנציאל של היזם.

וגיל בנארצי הם הצטרפו עם היועץ שקע שני הכי גדול בסבב נראה לי מאפווסט ואני זוכרת שאלתי אותו גם כאילו אתה לא מבין כלום בחקלאות ורוב החברות שלך זה סאס וסייבר סקיורטי.

ואומר שאני לא מבין כלום בכל הדברים שאני משקיע אני משקיע באנשים זה עבודה שלי. אני יודעת שיש לו עין טובה לאנשים ולפוטנציאל שיש ליזמים. תגור על הוואי תהיה תוך כל תמיד דסיזיונס לבנות צוות טוב תתרק עוד ריסורסים בתור יזם העבודה שלך זה תתרק ריסורסים עובדים משקיעים לקוחות. זה אגב זה אגב ממש. זה ממש מצחיק, כאילו משהו שבאמת משותף לשתינו זה באמת שאפו ישראל המשקיעים הראשונים של שתינו ובאמת מדובר בסופו של דבר באנשים שיודעים להגיד האם אני מאמין באנשים מולי וזה אולי עוד גם מסר ליזמים, שבסוף יזמים, יזמיות, שבסוף אם יש איזושהי תשוקה לדבר ו-tenacity, שזה הדבר שגיל הכי אוהב לדבר עליו, אם יש איזושהי יכולת בסוף לרוץ לא משנה מה ולהיתקע בקיר ולהמשיך לחפש את החלון, לצאת ממנו ולהיכנס בדלת אחרת, אז אתה תצליח.

וכשאת אומרת שגייסת עוד בהתחלה, בהתחלה 2.4, זה אפילו קצת יותר מרשים אותי, ה-2.4 מאשר כל השאר עשרות מיליונים שגייסתם אחר כך, כי זה כל כך ראשוני וזה כל כך דורש באמת לדעת לשכנע אנשים להתקדם. להצטרף אליך לדרך ולמצוא גם, אגב בסוף צריך משקיע אחד שתיים, לא צריך עשרים, צריך אחד שתיים שיעשו איתך את השלב הראשון הזה וזה גם חשוב ליזמים לזכור בייחוד בדיפ טק. טוב שלי, אז באמת דיברנו כאן על כל כך הרבה דברים, נכון? דיברנו על לקחת מחקר שנשמע כמעט בלתי אפשרי ולבנות סביבו חברה ומוצר ושוק ואקו סיסטם שלם, דיברנו על איך בונים ביזנס מודל ומודל עסקי בעולם ש... שבשולי הרווח שלו כל כך קטנים ומשכנעים לקוחות ומוצאים את הדרך לצאת לשוק גם כשהכל נראה בלתי אפשרי ושיש רגולציה ועולמות כל כך ותהליכים כל כך כבדים ומסובכים ובאמת זה מדהים לראות שהחזון שלך לקחת להפוך את החקלאות יותר טכנולוגית, פחות עיוורת, פחות ניחושים, פחות בזבוז, פחות כימיקלים ויותר החלטות שמבוססות על מה שהצמח אמר לנו.

אז אני אשמח לשמוע ממך ככה איזשהו טיפ ליזמים בעולם החקלאות או בעולם הדיפ טק, מה היית רוצה להגיד לאותם חקלאים, לאותם חקלאים, לאותם יזמים בתחילת הדרך? כמה דברים שבתקווה יעזרו, קודם כל להיכנס לתחום הזה רק אם באמת אוהבים את התחום הזה, את דיברת על זה שכתיבתי אותי עם זה הכי הרבה, גם אני, לא היה לי שום ידע בנושא, אבל מה שהייתי מוכנה לעשות זה קודם כל לאהוב את הלקוחות ואת התחום, לדבר איתם ולבלות הרבה זמן איתם. So you have to do that. אני טסה למידווסט פעמיים בחודש בשלב הזה, וזה לעולם לא מספיק. והדבר הנוסף זה, don't fall in love with the technology, fall in love with the problem.

And that's the קלישאה, אבל it doesn't really matter how you do it, אבל either you solve a real problem, ואז יש פה משהו, או שyou don't, ואז טכנולוגיה לא רלוונטית. So just keep focusing on the problem, and then what's the easiest way? טכנולוגיקלי לסלול את זה. אני, זו התשובה הכי טובה שאפשר לשתף באמת עם המאזינים ביזמות, כמו בכל דבר זה באמת לא הטכנולוגיה, זה הבעיה שאתה פותר, כי אז הטכנולוגיות יתגלו לאורך הדרך. אז קודם כל באמת ממש תודה שלי שעלית איתנו לשיחה הזאת מסן פרנסיסקו, אז בשעות אחרות לגמרי.

לא רצינו לחכות עד שתגיעי לישראל, כי רצינו כבר להקליט איתך כמה שיותר מובן. מוקדם, אז תודה רבה שהגעת, איזה כיף. היה כיף, תודה. תודה, ותודה שהאזנתם לדיפטק ישראל, תודה לרעות שוקר העורכת שלנו וליהודה שקד טכנאי הלולפן. אם אהבתם את הפרק תדרגו, ואם אתם רוצים לשאול שאלות או להציע תחומים נוספים שנסקר, אז אתם מוזמנים להצטרף לקהילת המאזינים שלנו, רעות העורכת תשים לנו לינק בתיאור הפרק.

נתראה בפרק הבא של דיפטק ישראל. תודה רבה